今回は、出来るだけ高く売却する事を重視した場合の「仲介」による売却のポイントや、「仲介」でも出来るだけ早期に売却するためのコツなどをお伝えしていきたいと思います。
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3ヶ月以内に中古マンションを売却するためのポイントとは
「仲介」による中古マンション売却では、「買取り」による売却よりも高値で売却出来るという利点があります。「買取り」による売却では、業者が転売を目的として購入するために、「仲介」での査定額と比べると売却査定額が低くなってしまうからです。「買取り」で売却した場合には、仲介による売却額よりも２～３割程度安くなると考えておきましょう。
「仲介」の場合のデメリットは、売却期間や売却金額が売却してみないと分からないという点でしょう。売却を始める時には「いつ」、「いくらで」売却が出来るかが分からないので、資金計画が立てにくくなります。
一般的に、中古マンションを査定して売却活動を開始してから売買契約を結ぶまでは平均3～4ヶ月ほどかかるといわれています。ですから、早期に売却したいと考えた場合、出来るだけこれらの期間を短縮する必要があります。そのためにはまず、査定を依頼してから不動産業者を選択する期間を短縮すること。また、媒介契約を結んでから買主を見つけるまでの期間については3ヶ月以内を目標として販売活動を行っていく事が大切です。
一般的に不動産業者と締結する媒介契約では、3ヶ月が契約期間となります。もちろん3ヶ月を過ぎた後は更新が可能ですが、3ヶ月経って何も成果が出なかった場合には解約することが出来ます。ですから、不動産業者としても出来れば3ヶ月以内に購入者を見つけたいというのが正直なところでしょう。この3ヶ月の間に購入者を見つけられるかどうかが、早期に売却出来るか出来ないかの分かれ目です。早期売却を可能にするためのポイントが３つかあります。
１・査定サイトを利用して中古マンションの売却が得意な不動産業者を見つける
２・不動産業者とは「一般媒介契約」を締結する
３・適正な売り出し価格を設定する
次はこの３つのポイントを詳しく見ていきたいと思います。
早期売却のポイント１・査定サイトを利用して売却が得意な不動産業者を見つける
まず、1つ目のポイントは、中古マンションの売却が得意な不動産業者を見つけるということです。不動産業者を探しながら町を歩いてみるとお気付きになるかと思いますが、実際数多くの不動産業者が存在しています。しかし不動産業者と一口に言っても、会社によって得手不得手があったり、その業者毎に専門分野が違ったりします。賃貸が得意な会社や、マンションの売却が得意な会社、戸建ての売買が得意な会社、様々あるのです。ですから、中古マンションを売却する場合にはそれを得意としている業者を選ぶ必要があります。
例えば賃貸が得意な不動産業者に売却の話を持って行ったとしても、おそらく断られることはないかもしれません。しかし、その場合スムーズな売却は難しいと言えるでしょう。
一方、所有されているマンションのエリアの物件を数多く手がけているような不動産業者でしたら、売却をスムーズに進める事が出来るはずです。ですから、3ヶ月以内に中古マンションを売却するためには、中古マンション売却が得意な不動産会社を見つけることが、外せないポイントとなります。ただ、そのようにマンション売却が得意な不動産業者はどのようにして探し出せばいいのでしょうか。目当ての業者があるのでしたら、ホームページなどでだいたいの傾向を確認することは出来ます。賃貸物件が多いのかそれとも売却物件が多いのか、業者のサイトに全面に出されている傾向から得意分野を掴むことは可能です。しかし、目当ての業者がないという場合に一軒一軒業者を探すとしたら、手間も時間もかかってしまいます。
そこでご紹介したいのが、一括査定サイトです。
一括査定サイトというのは、売却の仲介を依頼する不動産業者を探し出すため便利なツールです。この一括査定サイトでは、インターネット上で物件の情報などを入力すると、その中古マンションの売却に適した不動産会社を自動的に選択して複数紹介してくれます。物件や依頼者の情報を入力すれば、一度の手間でまとめて複数の業者へ査定を依頼することができるのです。査定サイトの利用は無料ですし、簡単に複数の不動産業者を探して査定を依頼する事が出来ますので、売却期間の短縮のためにも是非利用してみて下さい。
早期売却のポイント２・「一般媒介契約」を結ぶ
次の2つ目のポイントは、不動産業者とは「一般媒介契約」を締結するということです。査定を受けた不動産業者からマンション売却の仲介を依頼する不動産業者と媒介契約を締結します。個人ではマンションの買主を見つけたり、売買の取引をしたりすることが難しいので、不動産業者に売買の仲介を依頼するのです。仲介を依頼する際に結ぶ契約が「媒介契約」です。
「媒介契約」には、3つの種類があります。「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」です。結論から先に言ってしまうと、おすすめは「一般媒介契約」です。
というのは、「一般媒介」では他の２つの契約と異なり、複数の不動産業者と契約することが可能だからです。一括査定サイトを利用して査定を出してもらった不動産業者の中で２、３社を選んで契約してみましょう。ここで、査定を受けたからといって全ての業者と契約をしなければならない、という事はありません。査定の結果、あまり信用出来そうにないと感じる不動産業者があった場合は除いて下さい。
3つの媒介契約について違いを説明しておきたいと思います。
複数業者と媒介契約が結べるのが、「一般媒介契約」でした。「専任」「専属専任」は、1社と媒介契約を結ぶと他社に依頼する事は出来ません。全国の物件情報が登録される業者向けのシステム「レインズ」に物件情報を登録する義務が課せられるのは、「専任」「専属専任」の場合です。「一般」では、「レインズ」への登録は任意となっています。
「専任」と「専属専任」の大きな違いは、自分で購入者を見つけられるかどうかです。例えば、親戚や知人などでマンションを購入してくれるとなった場合には、「専任」は取引が可能ですが、「専属専任」では認められていません。
「一般」で複数社と契約を結んだ場合、「業者に対する支払いが多くなり、費用が余計にかかるのでは」と思われるかもしれませんが、仲介手数料の支払いはマンションの売買契約を成約させた1社のみです。というのは、仲介手数料はマンションの売買が成約した場合に支払う成功報酬だからです。ですから、1社のみと契約している「専任」「専属専任」の場合と支払い額は変わりません。
「一般媒介」で契約した場合、複数社が販売活動を行うので買主を探す窓口が増えるので、早期の売却につながる可能性が高くなるでしょう。しかし、宣伝活動を積極的にしても他社に契約を取られてしまえば、せっかくかけた経費が水の泡になる可能性がありますので、業者によってはあまり熱心に販売活動をしてくれない場合もあります。ですから「一般媒介」を選択する場合には、業者に任せきりではなく売主側も積極的に働きかけていく必要があります。業者にレインズの登録をしてもらえるか確認したり、販売活動の状況の確認を売主側から定期的に行ったりと、複数の業者との主体的なやり取りが必要になるでしょう。
早期売却のポイント３・適正な売り出し価格の設定
3つ目のポイントは適正な売り出し価格を設定することです。
マンションの売り出し価格は、業者から出された査定額を参考に相場を考えながら売主が決めます。売り出し価格をどの位に設定するかは、マンション売却を早期に成功させるためには最も重要な部分だと言えます。そして同時に最も難しい部分だとも言えるでしょう。
売却するマンションが人気のあるエリアでかつ売れ筋物件の場合は、多少強気の価格設定でもすぐに買手が付くはずです。一方、需要が少ない、あるいは供給が過多になっているエリアでは、多少割安感のある価格設定でないとなかなか買手がつかない場合もあります。売りに出した時期やタイミングもありますので、売り出し価格の設定は不動産業者のアドバイスを受けつつ相場を確認しながら慎重に決める必要があります。
中古マンションの売り出し価格を決める際にもポイントがあります。売り出し価格は３段階の価格設定で考えておく事をおすすめします。また、「売り出してから3ヶ月以内では絶対に売却したい」といった希望を不動産業者に前もって伝えておくと良いでしょう。
中古マンションの売り出し価格を、3段階の価格で設定しておくとはどういう事でしょうか。3段階とは、相場よりも若干高めの価格、相場の価格、これ以上は下げられない価格の３つです。それぞれを見ていきましょう。
１・相場よりも若干高めの価格
近隣エリアの中古マンションの価格相場を確認しながら相場よりもやや高めの価格を想定します。もし、人気のエリアで供給が少なく需要が高い時期に売り出す場合、多少高めの価格設定でもすぐに買手が付くでしょう。1年のうちでも月によって売買の成約数が多くなる時期があります。最も多いのが1月から3月、次に多いのが9月から１１月です。この時期に売り出し期間が重なる場合には、市場が盛況になる時期ですので若干強気でも成約する可能性が高まります。逆に、この時期以外に売り出す場合や、あまりに売却期間に余裕がない場合には、次に説明するように相場の価格で売り出すか、相場よりやや低めの価格で売り出した方が無難です。
２・相場の価格
だいたいの相場の価格は売却活動を開始する時点で前もって押えておきましょう。市場の状況や物件の状況により、１の相場よりも高値の価格では買手が付かないと判断した場合には、相場の価格で売り出し価格を設定しておきます。
絶対に短期で売買を成約させたい場合には、先にも述べたように若干低めの価格設定にしておきます。しかし、あまりに相場と乖離した安すぎる価格を設定してしまうと、何か不都合な事や問題のある物件なのかもしれないと思われて敬遠されていまいます。相場を意識しながら若干低めに設定することが大切です。
３・これ以上は下げられない価格
資金計画上この価格以下では売却したくない、売却出来ない、という最低価格があると思います。買手は色々な物件を比較した上で出来るだけいい条件のマンションを安く購入したいと考えます。ですから、設定した売り出し価格そのままで購入してくれる事はあまり期待しない方がいいでしょう。マンションの購入を希望してはいても、値下げを交渉してくる場合が多いのです。「売却期間を短縮したい」「早く売却を決めたい」と焦っている場合には、「これで買手が付くなら」と大幅な値下げにもつい勢いで応じてしまうかもしれません。また、値下げの交渉をされてもどうするかをすぐに決断できない場合には、せっかくの売却話が流れてしまう場合もあるでしょう。そうならないためにも、この価格以下では売却出来ない、という最低ラインをあらかじめ決めておくことが大切です。
売却期間よりも高値で売却する事を重視した売り方とは
売却期間よりも出来るだけ高値でマンションを売却したいとお思いの方もいらっしゃるでしょう。「急いで売却しようとは思わないが、それよりは出来るだけ高く売却したい」という場合です。
その場合におすすめの売却戦略は、「売り出して3ヶ月間は強気の価格設定で様子を見る」です。どうしても強気の価格設定では売却が出来ない場合に、相場価格に値下げを検討するといった2段階で考えておくと良いでしょう。
販売活動を開始してから最も反響が大きいのが、売却活動を初めて１～３週間後です。もし市場が盛況であれば、内覧申し込みなどの反響があるでしょう。人気のエリアで供給が少ない時に売り出した場合には、「どうしてもこのマンションを手に入れたい」という買手が付くので、多少相場より高い価格でも売却が出来るはずです。ただし、このように多少強気の価格設定でも売却出来るのは、その中古マンションに需要が多くある場合です。例えば、「都心部などの人気エリアである」「駅からのアクセスが良い」「築年数が浅いマンションである」などといった条件を満たしたマンションであれば、強気の価格設定でも買手は付くでしょう。
一方、「築年数が経っている」「人気のエリアから外れている」「駅から遠い」などといった条件の中古マンションの場合はどうでしょうか。強気の価格設定で売り出したとしても、買手が付かないといった状況は容易に想像がつきます。販売活動が長引きいつまで経っても売却が出来ないままだと、どうなるでしょうか。売却活動で近所にチラシなどを撒いたりしますが、何回か同じマンションの広告を目にする事があります。そういった場合には「売り出してからだいぶ経つのにまだ売れていない＝売れ残りのマンション」といったイメージがついてしまう可能性もあります。そういったマイナスイメージがついてしまうとますます売れない、といった状況にもなりかねません。ですから、強気の価格設定で売却活動をする場合には、不動産業者ともよく相談した上で判断した方がいいでしょう。
中古マンションを売り出したが内覧が少ない場合の原因と対処法とは
ここでは、3ヶ月以内にマンションが売却出来そうにない、といった場合の原因と、対処法をお伝えしていきます。
まず、売却活動を始めたものの、内覧の申し込みがほとんどない場合の原因を考えてみましょう。内覧が少ない原因には次のようなものが考えられます。
・不動産業者の広告活動に問題がある
・設定した売り出し価格が高すぎた
・売りにくいマンションだった
一つ一つを詳しく見ていきましょう。まず、不動産業者の広告活動の問題が考えられます。広告活動がうまく出来ていないために物件の情報が購入希望者に届いていないという事が原因となっているのです。不動産業者がどのような売却活動を行っているのかを確認してみる必要があります。具体的には、どのようなサイトにマンションの売却情報を載せているのか、折込チラシの配布はどうなっているのかなどを具体的に確認してみてください。対策としては、もし、専任媒介や専属媒介の契約を1社と結んでいる場合には、その対応に納得できなければ、契約期間終了後に契約する業者を変えることを検討しましょう。
次の原因として考えられるのは、マンションの売り出し価格が高すぎたという場合です。買手は様々な物件を比較検討していますし、価格にはシビアです。売り出し価格が高すぎれば、そもそも購入を検討する事もないでしょう。
対策としては、不動産業者と相談の上で売り出し価格の値下げを検討しましょう。
次に考えられる原因は、売りにくいマンションであるという点です。売りにくいマンションとはどのようなマンションなのでしょうか。具体的には、古い耐震基準で建てられている中古マンションがあげられます。大地震でも耐えられるように1981年（昭和56年）6月から新耐震基準が導入されました。それ以前に建てられたマンションは古い耐震基準ですので大地震の不安やローン審査が通りにくいといったことで避けられる傾向にあります。また、カビなどが生えていたりして室内状態がかなり悪いマンションや、事件や事故のあった物件は、どうしても売りにくい物件となってしまいます。対策としては、「買取り」による売却を選ぶという手があります。「仲介」で売却する場合、早期の売却や高値での売却を諦めて、かなり安い価格設定で売り出さなければならないでしょう。複数の業者から売却査定を受けて、最も高い査定価格を出した業者に買取ってもらう方が得策かもしれません。
内覧申し込みはあるが、契約までいかない原因と対処法
次に、売り出し後に内覧者は結構来てくれたが、売買の契約までいかない場合の原因と対処法について見てみましょう。
内覧者が何組かあった場合には、不動産業者の販売活動は適切に行われているのでしょう。またマンションの売り出し価格が高すぎるという事はないだろうと判断が出来ます。では、なぜ成約までたどり着くことが出来ないのでしょう。
中古でマンションを購入する場合には、実物を見ないで購入を決めてしまう人はまずいません。必ずマンションを実際に訪れて部屋の中を見たり周囲の状況を確認したりした上で決断するでしょう。購入希望者が実際に内覧をした後、購入を決断しなかった理由は、実際に見てみたら期待通りのマンションではなかった場合が多いと言えます。内覧後に断られたという場合は、何か理由があるはずです。不動産業者に理由を聞いて改善できるところがないか確認してみましょう。
中古マンションでは、管理状態の良し悪しが物件の価値に大きく影響します。例えば共用部分にゴミがあるなど汚れている場合は「管理状態があまり良くないのでは」といった印象を与えてしまいます。マンションのエントランスなど共用部分の清掃がきちんとされているかは、マンションの印象を大きく左右します。大きなキズや故障した部分が修繕されていなかった場合は早めに管理会社へ連絡をして、対応してもらいましょう。
内覧中は、出来るだけゆっくりと自由に部屋を見てもらえるように配慮しましょう。家族全員で迎えたくなるかもしれませんが、内覧に応対するのは1人だけにして他の家族には外出してもらった方がいいでしょう。居住中はなかなか難しいかもしれませんが、出来るだけ室内の物を整理しておきます。基本的に内覧者の案内は業者に任せますが、購入希望者から何か質問があった場合に答えられるように準備をしておくと安心です。
ここまで、中古でマンションを売却する方法について見てきました。とにかく急いで売却したい場合には「買取り」による売却、売却価格重視なら「仲介」による売却を選択する方がいいでしょう。価格も期間もどちらも重視なら、「仲介」で3ヶ月以内に売却する事を目指して販売活動することが必要です。その際のポイントは、一括査定サイトなどを利用して売却が得意な不動産業者を選ぶ。売却窓口を多くするために複数の不動産業者と「一般媒介契約」を結ぶ。相場を意識して適正な売り出し価格を設定する。この3点でした。これらのポイントを押えて出来るだけ早期に高値でマンションを売却しましょう。
