さぁ、これから中古マンションを売却しよう！としているそこのアナタ！
査定金額をUPさせるにはどうしたらいいか知りたい
マンション売却のプロがやっている方法を教えてほしい
取り入れられるコツかあれば、ぜひ真似したい
中古マンションの売却を成功するコツを伝授してほしい
等、毎日ぐるぐると考えを巡らせていませんか？
私たち個人のマンション売却では、
不動産の知識がないと、当然プロの方法で売却なんてできないですよね。
そこで今回は、不動産業界のプロに聞いた
査定金額をUPさせる、中古マンション売却査定のポイントと、、
中古マンションをスムーズに高く売る売却する方法について、ご紹介します。
Contents
中古マンション売却で成功するために重要なポイント
個人で中古マンションの売却に成功された方の、査定から売却までの流れを見る前に、
まずプロの不動産会社が行っている不動産売買の実態を、ご紹介します。
不動産会社がよく行う不動産取引はいくつかありますが、
その一つに、「マンションディベロッパーの用地仕入」と呼ばれるものがあります。
「マンションディベロッパーって何だろう」という方も多いと思います。
マンションディベロッパーというのは、
土地や街を開発することを主としている不動産会社のこと。
マンションを作り続けないとマンションディベロッパーは利益が出ないため、
常にマンション用地を探していて、いいところを見つければすぐに購入しています。
いい条件のマンション用地が売りに出されると、
「買いたい！」というディベロッパーが大勢やってきます。
例えば、駅に近くて大きい土地は人気でみな欲しがる条件です。
マンションを購入する時の条件に皆さん駅近を選択しますよね。
好条件なマンション用地というのは、簡単に見つかるものではないのが現状。
なかなかいい条件の土地は売りに出されません。
そのためマンション用の土地の売却は、入札で行うことが通常です。
この「入札」が今回のポイントです。
マンションディベロッパーが集まり、ギリギリの接戦を繰り広げてやっと、
マンション用地の売却は最も高い価格で落札されるのが通常。
入札に勝つためにディベロッパーは、無理をしてでも
いいマンション用地を手に入れるために、入札金額を提示します。
そもそも不動産のオークション形式とは？
今ではネットオークションがありますから、
オークションをしたことがある方は多くいるかと思いますが、
オークションというのは買いたいという人にしか競争が起きないですよね。
売る側にも競争が起きる状態というのは、
身近な例で言うと、ご近所のスーパーAが近くにあるスーパーBの金額を意識して、
たまごを値下げするというようなこと。
他にも、精肉店同士や、八百屋さん同士など、値下げ競争があることありますよね。
電化製品でも、他店のチラシを持っていけば値下げしてくれるお店もあるほどです。
オークション形式以外だと、通常は売る側にも競争が起こるのですが、
先程ご紹介した不動産売買のプロのマンション用地仕入の例を考えると、
買いたい側にしか競争原理が働いていないということが分かるのではないでしょうか。
具体的に考えてみましょう。
例えば、新築用マンション用地の売却で、売りたい人佐藤さんがいたとしましょう。
そして、隣の駅でも同じようなマンション用の土地が売りに出されることになりました。
その売主は鈴木さんです。
近い場所で似たような条件の土地を売却しようとしていますが、
オークションで売却となっているので、佐藤さんは
「鈴木さんよりも安く売ってやるんだ！」とは思わないのです。
このように不動産の売却では、買いたい側だけに競争が発生します。
売主には競争は発生しません。
個人で中古マンションを売却する際には、
なかなか入札形式は馴染みがないかもしれませんが、
購入したい！という方を大勢集めて、買いたい側に競争させるというのがポイントです。
つまり、中古マンション売却は
「買いたい側に競争させる」ということが重要なポイントなのです。
目からウロコの情報ではないですか？
査定金額とにらめっこして、早く売りたいなと思うばかりが売却活動ではありません。
不動産を売却する際の重要なポイントをご紹介しましたが、
残念なことに、個人で中古マンションを売却する場合の多くは、
「買主に競争させる」という状態にはなっていないんです。
3個人でも競売したい！でもなぜ買主の競争にならないの？
中古マンションを売却したことがある方にとっては、
「買主に競争させるってどういうこと？」と、思った方も多いのではないでしょうか。
むしろ、中古マンションを売りたい人同士で
値段を下げたり条件を変えさせられたりと、競争をすることとなり、
買う側のいいように事が運んでしまった、という経験をした人もいるはずです。
紹介してきたように、本来だと不動産の売却は、
売りたい側は競争にはならないはずが、どうしてそうなったのでしょうか。
それは「媒介契約」です。
所有物件を売りに出す際には、その仲介をしてくれる不動産会社と
「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」を締結するかと思います。
専任媒介契約を所有者と不動産会社が結ぶことが出来れば、
他の不動産業者にその物件を横取りされることがなくなるので
不動産会社は専任媒介を結ぼうとしてきます。
優秀な営業マンほど、専任媒介契約を取ってきます。
「僕が責任を持って、お客様の希望の金額で売れるように頑張ります」
誠実に、根拠も説明されながら営業マンが説得してきたら
よし、任せてみようと思うのが人のサガ。
いい不動産会社とだったら専任契約を結んでもいいかな、と頭をよぎるかと思いますが
何故か専任媒介契約を沢山結んでいる不動産会社と専任媒介を締結すると
値下げをすることになった方が多いんです。
それは何故なのか。また、具体的な例でみていきましょう。
不動産会社Ａが売主佐藤さん、売主鈴木さん、売主阿部さんの3人全員と
専任媒介契約をしたとします。
そうすると、不動産会社Ａにとっては中古マンションを買いたい人が現れた時に
こんな物件がありますよ、と3つ物件を紹介することが可能となります。
買主に選ばせることが出来るようになるのです。
次に買いたい人の立場に立ってみましょう。
佐藤さんの物件は駅近で内装も好きなんだけど値段がなぁ…
鈴木さんの物件ぐらい値下げしてくれたら買おうかな。
と、自分の条件を不動産会社に相談しませんか？
そうなると、いち早く中古マンションを売りさばきたい不動産会社Ａは、
佐藤さんの物件を値下げするように言ってきます。
「200万くらい安くなったらすぐにでも買う人がいるんですが…」
そう言われたら、佐藤さんは査定金額や希望金額からは低い金額となりますが
早く売ってしまいたいという気持ちも強くありますから、値下げに応じてしまうのです。
この状態、まさにスーパーの例のように
売主側に競争原理が発生してしまっています。
このような状態では、最終的に査定額よりも値下げして売却することにも繋がってきます。
多くの売主が「思い通りに売却出来なかった」と残念な気持ちになる瞬間です。
高い査定額を最初に出してきて、「ウチにやらせてください」と、
専任媒介契約を提案してくる不動産会社が多いのでよく考えてから契約しましょう。
売主側の競争に持っていかれたり、
しばらく売れないままにされて「値段を下げないと売れないですよ」と言われたり。
結局は大幅に値下げをして売ることとなり、泣く方が多くいます。
「一般媒介契約」で競争させよう！
では「買いたい人に競争させたい」という場合にはどうしたらいいのでしょうか。
それは、もう一つの不動産会社との契約である「一般媒介契約」です。
一般媒介契約というのは、複数の不動産会社と契約することができるので
不動産会社同士で競争してくれますし、1社に頼り切りではなくなるので
買いたい人を沢山見つけることが出来る可能性が高まります。
また、具体例で見ていきましょう。
不動産会社Ａが買主Ａ、不動産会社Ｂが買主Ｂを見つけてきました。
買主Ａは4500万円で中古マンションを買うと言っています。
買主Ｂは5000万円でも欲しいと言ってきました。
すると、買主Ａに「他に5000万円で買いたい方がいるんです」と伝えることで
買主Ａが絶対欲しい物件だった場合には5000万円以上で購入してくれることもあるんです。
この状況を作り上げることが売りたい側にとっては
査定金額に近い金額で売ることが出来る、理想的な環境です。
ただ、注意点としては、一般媒介契約の際には特にそれぞれの不動産会社に
適正な媒介手数料を支払うことです。
仲介手数料を安くしたいなと、思いがちですが、それぞれの不動産会社に
「3％＋5万円の手数料はしっかり用意しますので、欲しいという方を沢山集めてください」
と依頼して、あなたがうまく不動産会社の営業マンを働かせましょう。
仲介手数料とはあくまで売買契約が取れた不動産会社のみに支払うものですから、
何社に依頼しても支払いがかさむものではないので安心してください。
仲介手数料をケチるよりも、高く売却した方が査定金額との差が広がらずに済みます。
一般媒介の契約で大丈夫？
専売契約を進める不動産会社が多いからか、
「一般媒介で契約してもいいのだろうか」と悩んでいる方がいますが、
安心してください。どちらの契約でも全く問題ありません。
「一般媒介では不動産会社の担当者が頑張ってくれないのでは」
と心配する方もいらっしゃいますが、むしろ競争することとなりますから
頑張るセールスマンのほうが多いです。
一般媒介だと、先に他の不動産会社が買い手を見つけてきたら利益になりませんから
むしろ不動産会社の担当者は必死で頑張るはずです。
是非、今は簡単に中古マンションの査定をしつつ多くの不動産会社を紹介してくれる
一括査定のサービスがネットで簡単に利用できるので使ってみましょう。
不動産一括査定を利用すれば、適切な不動産会社を自動で見つけてくれるので便利です。
最後に
中古マンション売却査定のポイントをプロ目線で紹介しました。
是非、皆さんの希望金額・査定金額に近い金額で中古マンションの売却ができるように
試してみてください！