マンションなどの不動産を売却するときの仲介方法には、両手仲介と片手仲介の2種類があります。
不動産会社が意図的に両手仲介をすると、売主が大きな損をすることにつながります。
今回は、「両手仲介とな何か」「両手仲介されることによってどのような損をするのか」について不動産会社のスマートアンドカンパニーが解説いたします。
マンション売却前に知っておきたい両手仲介とは？片手仲介との違い
片手仲介とは
Ａさんは、今住んでいるマンションを売却したいので、いくつかの不動産会社に査定依頼を出します。そして、「その査定額でなら売却しよう」と決意し、一番査定額の高かった○○不動産に売却依頼しました。
後日、○○不動産の広告をみた△△不動産から「うちのお客様でＢさんという方が、そちらで扱っているマンションにご興味があるようです。」という連絡が入ります。
購入予算も、査定額と同じ金額です。そして、無事に売買契約が成立しました。
○○不動産は、マンション売却したＡさん(売主)から仲介手数料を受け取ります。
一方、△△不動産は、マンションを購入したＢさん(買主)から仲介手数料を受け取りました。
このように、売主が支払う仲介手数料と買主が支払う仲介手数料を、それぞれ別の不動産会社が手にすることを「片手仲介」と言います。
両手仲介とは
同じくマンション売却を考えたＡさん、インターネットの無料一括査定サイトで、高額査定を出してくれた○○不動産に売却依頼することにしました。
あまり目立つ広告に載らないうちに「Ｂさんという方が、Ａさんのマンションを買いたいと言っている」と、○○不動産からＡさんに連絡が入ります。
「ほとんど広告も出ていないのになぜ？」と不思議でしたが、のちに、Ｂさんは○○不動産に中古マンション購入を相談していたお客さんだということが分かりました。
つまり、マンション売却したいＡさん(売主)も、中古マンションを購入したいＢさん(買主)も、どちらも○○不動産のお客さんだったのです。
このように、売主と買主、両者の仲介手数料を独占でき、片手仲介で得られる仲介手数料の倍の金額が手に入るのが「両手仲介」です。
実際に両手仲介で得られる仲介手数料を計算してみた
今回は中古マンションを3,000万円で売却した場合で計算します。
仲介手数料の上限額は、「（売却価格×3％＋6万円）＋消費税」となるので、消費税を10％として計算すると、（3,000万円×0.03＋6万円）×1.10＝約106万円です。
この約106万円の仲介手数料は売主と買主で折半するのではなく、それぞれが約106万円ずつ支払う必要があります。
片手仲介と両手仲介だった場合とでは、不動産会社が手にする金額は100万円単位の違いが出るということになるのです。
不動産会社は仲介手数料が倍になるから「両手仲介」をしたいと思うのです。
両手仲介が売主にとって不利益な理由
問題となるのは、たまたま両手仲介になった場合ではなく、あくまで「不動産会社による様々な画策ののち両手仲介が成立する」といった場合です。
実際、悪質な不正行為が多くみられるため、現在は、防止策として、不動産の「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」を締結した場合、不動産流通機関（レインズ）に、該当物件を登録しなくてはならないことになっています。
それでは、不動産会社による不正行為のため、売主が不利になったケースを具体的に見ていきます。
売却まで長い時間がかかってしまう
他の不動産会社に、物件の買主となるお客さんを取られないよう、宣伝広告を控えめにしたり、あえて売買情報を隠したり、積極的に販売活動をせず、自社で物件を持ち続けるということがあります。
先ほどのマンション売却査定を依頼したＡさんの例で考えてみます。
○○不動産に、△△不動産から「購入希望者がいる」と連絡が入りました。
○○不動産は両手仲介を考えていたので、本当はまだ購入希望者が出てきていないのにもかかわらず、「このマンションは、すでに買い手がついています」と断ってしまいます。
この場合、○○不動産が、自社のお客さんから購入希望者を見つけるまで売却ができず、売却までに非常に時間がかかる場合があるのです。
査定額より不当に安い売却価格になってしまうことも
売却依頼した不動産会社が、他社から購入の問い合わせが来る前に、自分のお客さんに売るために、査定価格より安く売ってしまおうとすることがあります。
先ほどのＡさん、売却査定価格が3,000万円だったとします。でも、○○不動産が見つけた購入希望者の予算が2,500万円まででした。
Ａさんのことを思えば、査定した価格で売却できるように動きますが、両手仲介を逃したくない○○不動産は、なるべく早く売却させようとＡさんに言い寄ります。
「今でしたら2,500万円で購入をしたいというお客様がいます。査定させていただいた価格には届いていませんが、この地域の中古マンションの相場を考えても、まぁまぁのお値段だと思いますよ！」
もし、このまま売れなかったら困るし、査定額より安いけど契約してしまおうか・・・と考え、Ａさんは、2,500万円で手を打つことにしました。
さらに悪いケースだと、実は△△不動産からは、3,000万円で購入したいと言っているお客さんがいると連絡を受けていたのに、それを隠し、自社の希望価格の低いお客さんを優先していたということもあります。
囲い込みをされるケースも
両手仲介を狙って物件情報を公開しなかったり、他社の買主から申し込みがあっても無視して対応しなかったりする行為を「囲い込み」と言います。
「囲い込み」をされると、買主が見つからなかったり、大幅に値下げをして売却することになったりとデメリットしかありません。
悪質な不動産会社は「囲い込み」しようとする際、レインズに登録したものの登録内容は最低限義務付けられている５項目しか入力していない、内覧申し込みや問い合わせがあるのにスルーしているといったことがあります。
状況を把握するためにも、売主もレインズをこまめに閲覧し、状況を把握しておきましょう。対応していない、または対応が遅いなど怠惰に感じる場合には、不動産会社に、問い合わせがあったらすべて受けるように言うことができます。
明らかに「囲い込み」しようと狙ってくる不動産会社はそもそもレインズに登録しないこともあります。
専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合、レインズに登録しないことは登録義務違反行為です。レインズに登録する期限が過ぎているのに、登録証明書をもらえないなどの場合には、掲載義務があるにも関わらずされていない可能性も考え、「囲い込み」されていないか疑ったほうがいいかもしれません。
両手仲介が発生する原因
不動産会社に仲介を依頼する時に「媒介契約」を交わします。
媒介契約には
・一般媒介契約
・専任媒介契約
・専属専任媒介契約
の3種類に分かれていますが、そのうち専任媒介・専属専任媒介は、1社の不動産会社しか仲介依頼をできないという契約です。
両手仲介は、この専任媒介・専属専任媒介の媒介契約が原因となって発生します。
専任媒介・専属専任媒介契約は両手仲介にもっていきやすい
専任媒介・専属専任媒介の媒介契約は一度締結すると、最長で3ヶ月まで契約が拘束されるため、この契約期間内であれば、他の不動産会社には邪魔されることがありません。したがって不動産会社にとっては両手仲介の絶好の機会となります。
もし、他の不動産会社が買主を連れてくるようなことになったら、時間をかけて両手仲介をしている場合ではなくなります。他の不動産会社に買主を決められてしまうと仲介手数料を取り損ねることになりますから。
不動産会社が受領できる仲介手数料というのはいわゆる成功報酬なので、売買を成約できなければ、仲介手数料を受け取ることができません。ですので、他に不動産会社がいる場合には、早く売買を決める必要性が出てきます。
しかし、専任媒介・専属専任媒介は、不動産会社に両手仲介を生む余裕を与えてしまうため、両手仲介を助長しやすい状態となります。
日本では両手仲介は法律で禁止されていない
日本では両手仲介は、一般的な取引形態とされていますが、米国などでは両手取引（dual agency）は、潜在的利益相反取引にあたるとされ、法律で厳しく規制されています。
日本での不動産取引の媒介契約は、民法上の代理には当たらないと解釈されるため、同法108条によって禁止される双方代理に相当しないため実際のところ広く行なわれているのが実情です。
不利益な両手仲介を避ける方法
方法１・複数社と一般媒介契約を結ぶ
上記のように、売主が売却しようとしているマンション物件の価格が下がろうと、両手仲介ができれば不動産会社は大いに儲かります。そのため売却活動に力を入れないような業者も中にはいます。そもそも、悪質な業者に出会わないことが第一です。
そのためにまずは、一括査定サイトランキングを利用して、なるべく多くの不動産会社に査定を取ることをおすすめします。
査定を取るだけでも、不動産会社の対応は見て取ることができます。複数社から同時に査定を取ることで、査定金額もさることながら、対応は親切かどうが、連絡は早いかなど様々なことを比較して検討することができるので本当にお勧めです。
方法２・専任媒介契約ではレインズに登録し売主も登録内容をチェックする
不動産会社相手に囲い込みをさせないためにも、売主は必ずレインズの登録証明書をもらいましょう。また、売主がレインズを閲覧できる権利をいかんなく発揮しましょう。こまめにご自身の売却物件をレインズを通してチェックすることは非常に効果的です。中古マンションなどの不動産売却では、媒介契約をするとあと不動産会社にまかせておけば安心と思いたいところですが、優良な不動産会社だけでなく様々な不動産会社がいますから、目を光らせておきましょう。決して業者に任せきりにせず、レインズも閲覧し、不動産会社の営業マンともよくよく話をし、都度、現況を詳しく聞くと良いと思います。
まとめ
意図的に両手仲介を狙う不動産会社に仲介を依頼してしまうと、
・買主が見つからない
・大幅に値下げする羽目になる
といった大きな損をしてしまうことがわかりました。
信頼できる不動産会社を探すためにも、まずは一括査定サイトのご活用をおすすめします。
