「マンションの内覧希望者はいるが内覧後に売却につながらない」とお困りの場合に参考になる記事です。内覧者はいるが内覧後マンション売却まで至らない原因を不動産会社スマートアンドカンパニーが解説していきます。原因ごとの対策法もしっかり押さえてマンション売却を成功させましょう。
記事では以下の内容が分かります。
原因１：マンションの内覧準備不足
原因２：マンション売主側の対応
原因３：不動産会社側の問題
・３つの原因ごとの対策法
Contents
内覧後にマンション売却につながらない３つの原因
内覧してもマンションが売れない原因とは何でしょう？
まず、“内覧しても”という前提についてですが、内覧希望者がいて、しかも内覧が実施されているということになります。内覧者があるという事実はかなり恵まれた状況にある事だと自覚すべきでしょう。実際、マンションを売り出したのは良いが、内覧の希望はもちろん、何の反応もないという話はよく耳にします。
内覧が実施できているということは、インターネットや各種マンション売却情報に掲載される『売却価格、間取り図、立地、築年数』等に問題がないということです。むしろ、その内容が魅力的なものであると言えるでしょう。マンション売却における第一段階としては成功と考えていいことです。
では売却の第一段階まで成功しているのになぜ内覧後にマンションが売れないのか、3つの原因を見ていきます。
原因1：マンションの内覧準備が整っていない
- マンションの売却希望価格と実際の部屋の状況に差がある
売却したい当該マンションの『売却価格、間取り図、立地、築年数』と現状にかなりの差異がある。つまり、売却希望価格に対し、マンションの汚れや経年劣化等の状況が釣り合っていないということです。たとえば、内覧されるマンションの清掃が行きとどいていない、部屋が物であふれ、ごちゃごちゃしている、水回りの汚れがひどい、ドアや壁に目立つ傷や破損がそのままある等が考えられます。
いずれも、そのマンションに対する売主の愛情を感じません。この状況を見せられた時、誰が大金を出してそのマンションを購入しようと思うでしょうか。不要な物のように扱われているマンションに“価値を見出せ”という方が酷な話です。 - 生活臭（たばこやペットの臭い）が売却の妨げになっている
またもう一つ注意してほしいのが、生活臭についてです。特にたばこやペットの臭いは嫌がられます。中でも、部屋がたばこ臭いというだけで、内覧後売却に至らないという話はよくあります。たばこは臭いの問題だけでなく、ヤニで黄ばんでしまった壁も、マンション売却の妨げになります。
ペットを飼っていた場合も、意識して消臭しないと動物臭さは取れないものです。動物アレルギーの方は、ペット臭がした時点で内覧を打ち切る場合もあります。
これらの問題が厄介なのは、マンションに住んでいる住人には分からないということです。部屋の乱雑さや匂いは、ずっとそこに住んでいるがゆえに、当たり前のこととなってしまい、気付かないことも多々あります。
内覧されてもなかなかマンションが売却に至らないという場合は、部屋の状況に何か問題がある場合も少なくないということを覚えておいてください。
原因2：売主側の内覧時の対応に問題がある
マンションの内覧時に売主の対応に問題がある場合、内覧後に売れない原因となることがあります。
- 内覧者にしつこく売り込みすぎている
たとえば聞かれてもいないのにセールスポイントを説明したり、内覧者にしつこく売り込んだりすることはよくありません。
あまりにも売り込みすぎると、内覧者は「何か急いでマンションを売却しなくてはならない理由があるのではないか」と思ったり、「このマンションは重大なトラブルを抱えているのではないか」と不安に思ったりしてしまいます。売り込みすぎはマンション売却を妨げる行為となってしまうのです。 - 内覧者に対して無愛想すぎる
また逆に、あまりに無愛想に対応するのもNG。マンションの内覧を歓迎していないかと思われるような態度で接するのは、当然ながら心証がよくありません。
無愛想な態度をとっていると、内覧者は「自分たちが購入することを快く思っていないのではないか」「後で何かもめるのではないか」と心配になり、マンションの購入を避けてしまうでしょう。
原因3：マンション売却を依頼した不動産会社に問題がある
- 不動産会社の営業力に問題がある
不動産会社の営業力に問題がある場合もあります。担当している営業マンが残念ながら新人であったり、営業力のない方に担当されたりしてしまうと、内覧後の詰めが甘く、マンション売却契約までに至りにくいということが考えられます。
- 不動産会社のマンション売り込み手法に問題がある
売り込み手法にも問題がある場合もあります。自分が売却する当該マンションを不動産会社が『あて物』にしている場合があるのです。
『あて物』とは、物件の売却契約を成立させるために不動産会社が用いる販売手法。複数のマンションを連続して内覧させることで、最後に内覧した物件が売却できるよう誘導するという仕組みです。
1番目に内覧させる物件が『あて物』、2番目に内覧させる物件が『比較物』、3番目に内覧させる物件が『決め物』などと呼ばれています。この方法は売却成功率を高める手法としてかなり有効なようですが、自分のマンションが『決め物』でなければ、全く意味がありません。
内覧者が多いにも関わらず売却できていない場合、自分のマンションが『あて物』になっている可能性を疑う必要があります。
自分のマンションが『あて物』になっている場合、内覧希望者を連れてくるのは、売却の協力を依頼していない不動産業者のケースが多いようです。
内覧後にマンション売却につながらない原因ごとの対策法
マンションの内覧準備が整っていない場合の対策法
- 内覧前にマンションの部屋を整理整頓する
「売却希望価格に対し、マンションの汚れや経年劣化等の状況が釣り合っていない」原因に対する対策法は、まず内覧前に部屋の整理整頓を徹底することです。娘さんをお嫁に出すような気持ちで部屋を扱って、マンションを価値ある素敵なものとしてお披露目してください。
どうしても物であふれてすっきりしない場合は、内覧当日だけでもご実家やトランクルーム等に物を移動させるといいでしょう。すっきりとしたお部屋を演出するだけでも、見た目の印象はグッと良くなります。 - ヤニや臭いのついた壁紙を貼り替える
たばこのヤニで黄ばんでしまった壁は、壁紙だけでも張り替える事をお勧めいたします。壁紙がきれいになれば、明るく清潔感のある部屋を取り戻せるでしょう。
ペットを飼育されていた場合は、徹底した掃除と消臭を心掛けてください。次亜塩素酸水など、ペット臭が消える除菌・消臭スプレーもたくさんありますから、そういったものを利用するのもいいでしょう。
ペットが壁で爪を研いでいた場合、壁紙がボロボロになってしまっていることもあるので、そうした場合は壁紙を張り替えることを検討するのがおすすめです。 - 中古マンションの内覧では清潔さとメンテナンスが重要
もちろん中古物件であることは理解して内覧にいらっしゃるので、新品同様にこだわる必要はありません。よく清掃され、メンテナンスされ、愛されてきたマンション・部屋であることがわかればいいのです。
古いお寺や古民家などが大事に管理され、古くても、それがかえって魅力的に映るという感覚に通じるように思います。人が大事にしているものは、他人から見ても価値のあるものに映るのが自然なことではないでしょうか。 - メンテナンスや清掃後は客観的な視点で確認
こうしたメンテナンスや清掃、整理整頓などを行ったら、内覧前に不動産会社の方か、誰かお身内の方に一度確認していただくこともおすすめです。住んでいた人は、どうしても客観的に見ることができないものですから、第三者に客観的な視点で見てもらいましょう。
売主側の内覧時の対応に問題がある場合の対策法
- 内覧者の内覧の邪魔にならない程度の対応を
内覧時には、売主は内覧者の立場に立って、内覧の邪魔にならないように、尋ねられたことに応じる程度の対応を心掛けてください。
自らグイグイ内覧者に話しかけたり、アピールポイントを並べ立てたりするのではなく、内覧者から聞かれたことに対して丁寧に答えるようにしましょう。
- 内覧者へは笑顔で丁寧な対応を心がけましょう
また内覧者と対面した際には、内覧に来てくださったことに対して感謝の言葉を述べ、笑顔で丁寧に接してください。第一印象はとても重要です。笑顔で丁寧な対応をするだけでも売主に対する心証は良くなり、内覧後に購入について迷ったときでも「この売主は信頼できる」とプラス点になるでしょう。
不動産会社に問題がある場合の対策法
- 営業担当者に任せきりにせず連絡を密にとる
不動産会社の営業力に問題があるかどうかを判断するには、売主側が営業担当者と密に連絡を取り、営業の能力をよく見極めていくしかありません。任せっきりにするのは危険です。
自分のマンションが他の不動産会社から『あて物』にされているという状況に気付いたら、マンション売却に協力いただいている不動産会社へ、率直に「このマンションが他のマンションとの比較に使われていませんか？」と聞いてみることをおすすめします。
その際は担当営業マンから事情をよく伺い、どうすればより良い条件で早期売却ができるか、真剣に伺ってみましょう。
不動産会社と売主の信頼関係もマンション売却には必要になってきますから、担当営業マンとは些細な事でも密にコミュニケーションを取り合い、マンション売却の味方としてしっかり協力してもらう必要があります。
- 担当者を替えてもらう
見極めた結果営業能力不足と判断したら、担当者を変えてもらうのも一つの方法です。
- 別の不動産会社に売却を依頼する
担当者を変更しても売却出来ない場合や、現在の不動産会社のやり方に信頼感がないと感じた場合は、別の不動産会社に依頼することも検討してみましょう。
信頼関係を築いていけるような良い不動産会社と巡り会うためには、複数の不動産会社から査定を取ってその中から良さそうな不動産会社に依頼をすることがまず大切です。
査定依頼は無料の一括査定サイトの利用がおすすめです。
最新マンション売却一括査定人気ランキングをチェックして人気の査定サイトを見つけてください。
内覧を成功させてマンション売却に繋げよう
内覧があるにも関わらず、売れない原因とそれに応じた対策法を考えてきました。実は、売主が知っておかなくてはならないとても重大なことが他にもあります。
「マンションの売却は一期一会である」ということです。内覧者を大事にしてください。なぜなら、マンション売却成立にはタイムリミットが存在するからです。一般に、提示した条件に該当する顧客は、3か月で一巡すると言われています。
半年経ってもマンションが売却されていない場合、「あの物件は半年も売れていない。何か欠陥がある物件ではないか」という目で見られるようになり、イメージの悪い物件となってしまうのです。
またイメージだけではなく、不動産会社からも長期在庫物件として扱われ、積極的に販売活動を行う対象ではなくなってしまうのです。
そのため一回一回の内覧を大切にし、内覧後は内覧者の反応や感想を担当営業マンにきちんと確認し、何かマイナス要素が上がってくれば、それを改善して次の内覧へ生かすようにしてください。
フィードバックを怠らないようにして改善を重ねることで、早期売却を実現させるようにしましょう。マンションの売却はご縁です。その都度その都度、内覧者を丁寧に、誠意をもってご案内してください。そうすれば、おのずと「納得のいくマンション売却」という最高の結果を手に入れることにつながるでしょう。
